你懷疑自己看錯(cuò)了，包含漢堡的套餐，居然比單獨(dú)的漢堡還便宜。

你趕緊購(gòu)買，覺得占了便宜。

你立刻明白，那只漢堡被標(biāo)價(jià)13元，就是為了讓你覺得那15元的套餐便宜得逆天。你的決定，從“要不要吃”，就變?yōu)榱恕俺詽h堡，還是吃套餐”的選擇。而且，你當(dāng)然會(huì)在這兩者之間，毫不猶豫地選擇了套餐。漢堡店通過組合的方式，實(shí)現(xiàn)了有效的定價(jià)。

概念：組合定價(jià)法

組合定價(jià)法，就是通過把不同商品組合在一起，集合定價(jià)，獲取最大銷售利益的定價(jià)方法。運(yùn)用：組合定價(jià)的七招拳法第一招，產(chǎn)品線定價(jià)。

比如電視，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸，甚至在每個(gè)尺寸里，再區(qū)分低、中、高配，仔細(xì)平衡消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的承受力，產(chǎn)品差異帶來的價(jià)值感，和生產(chǎn)成本之間的關(guān)系，最大化消費(fèi)者的購(gòu)買。

即便在“爆品”時(shí)代，這依然是在大多數(shù)情況下有效的商業(yè)策略。這種定價(jià)策略，還可以用在服裝上，高中低檔；用在雜志圖書上，平裝版、精裝版、收藏版等等。

第二招，備選品定價(jià)。比如，你的手機(jī)一不小心摔壞了，去修，發(fā)現(xiàn)換個(gè)屏幕的價(jià)格居然接近整只手機(jī)的價(jià)格。

某國(guó)際大牌轎車，你把配件買回來，自己組裝一輛車，價(jià)格是整車的12倍。成品便宜，把備選品，也就是配件的價(jià)格，定得遠(yuǎn)高于成本，就是所謂備選品定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在餐飲業(yè)，比如燒烤便宜，啤酒貴。吃燒烤口干，啤酒成為燒烤的利潤(rùn)點(diǎn)。

第三招，互補(bǔ)品定價(jià)。這個(gè)例子就太多了。最著名的例子，就是吉列剃須刀和惠普打印機(jī)。吉列的剃須刀架和惠普的噴墨打印機(jī)，都很便宜。他們這么定價(jià)的原因，是想通過與之互補(bǔ)的，需要不斷消耗的刀片，以及打印機(jī)墨盒賺錢。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的免費(fèi)，尤其是游戲，基本都是互補(bǔ)品定價(jià)。這種定價(jià)策略，還可以用在空氣凈化器、凈水器、膠囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)購(gòu)買耗材的領(lǐng)域。

第四招，副產(chǎn)品定價(jià)。如果你去買一條胖頭魚，魚販一刀把魚頭剁下來，魚身的價(jià)格可以便宜很多，因?yàn)轸~頭更有價(jià)值。所以，為了魚頭這個(gè)更有價(jià)值的“副產(chǎn)品”，魚販可以把魚的其他部分的價(jià)格定得更便宜。

這種定價(jià)策略，還可以用在肉類、石油、化工等行業(yè)，因?yàn)樗鼈兂３０橛懈碑a(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價(jià)值高，就可以將主產(chǎn)品定低價(jià)，從而占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，而將副產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)，從而獲得利潤(rùn)。

第五招，捆綁式定價(jià)。

比如，一開始我們說到的快餐廳，利用價(jià)格錨點(diǎn)的心理，推銷套餐，就是一種捆綁式定價(jià)。再比如電影院銷售的年票，健身房銷售的年卡等等，都是其捆綁價(jià)格比單次購(gòu)買便宜得多的捆綁式定價(jià)。

這種捆綁式定價(jià)，可以用在幾乎所有零售行業(yè)，超市門口的水果禮盒，情人節(jié)花束，幫你配好的文具盒、書包，搭配了語(yǔ)音、短信、上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的電信套餐等等。

第六招，分部式定價(jià)。進(jìn)公園時(shí)，先買門票，然后一些特殊項(xiàng)目，再額外收費(fèi)，就是典型的分部式定價(jià)。以前裝電話時(shí)，先交“入網(wǎng)費(fèi)”，然后打電話時(shí)，按分鐘收費(fèi)。后來變成每月交“月租費(fèi)”，然后再按分鐘收費(fèi)。這種定價(jià)策略，可以用在自助餐廳，一口價(jià)之外，特別菜品，單獨(dú)收費(fèi)。廉價(jià)航空公司，除了機(jī)票之外，飛機(jī)上的每一樣?xùn)|西，包括水，行李空間等等，都要額外收費(fèi)。

第七招，單一價(jià)定價(jià)。

這是一種特殊的“組合定價(jià)法”，它把價(jià)值接近的商品組合放在一起，浮動(dòng)毛利率，讓零售價(jià)保持一致，比如美國(guó)的99美分商店，中國(guó)的名創(chuàng)優(yōu)品，很多商品都是10元錢。

這種定價(jià)法，讓消費(fèi)者避免對(duì)價(jià)格思考和比較，只需在心理價(jià)位內(nèi)，選擇價(jià)值感。這種定價(jià)策略，還可以用在回轉(zhuǎn)壽司店，麻辣燙，二手書店等等場(chǎng)景。

小結(jié)：認(rèn)識(shí)組合定價(jià)法組合定價(jià)法，是對(duì)價(jià)格錨點(diǎn)等消費(fèi)心理學(xué)、二段收費(fèi)等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大成應(yīng)用。我們今天介紹了從站樁到出拳的七套組合定價(jià)拳法，它們是：產(chǎn)品線定價(jià)、備選品定價(jià)、互補(bǔ)品定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、捆綁式定價(jià)、分部式定價(jià)，和單一價(jià)定價(jià)。

小米不僅使用了組合拳，而且還是七連擊。

產(chǎn)品線定價(jià):同款手機(jī)有小屏，大屏，再分標(biāo)配，高配。

備選品定價(jià):小米建設(shè)了小米之家，維修點(diǎn)，以統(tǒng)的名義吸引顧客，配件費(fèi)用接近手機(jī)本身。分布式和互補(bǔ)品定價(jià):假設(shè)手機(jī)成本極低，那么手機(jī)完全可以免費(fèi)贈(zèng)送給客戶，然后以米幣這樣的虛擬貨幣來?yè)Q取消費(fèi)品，可事實(shí)上手機(jī)的費(fèi)用就相當(dāng)于門票。

副產(chǎn)品定價(jià):小米生態(tài)鏈就是小米親手創(chuàng)造的副產(chǎn)品，它不像魚頭一樣，本身就存在。捆綁式定價(jià):買手機(jī)時(shí)各種套餐，組合，都是比單買一個(gè)手機(jī)要“劃算”單一價(jià)定價(jià):這個(gè)要以時(shí)間的緯度來看，比如說紅米，紅米1賣699，紅米2賣699，紅米3賣699，到了紅米4還是699，給人的感覺就是價(jià)格不變，越來越便宜，手機(jī)越來越好。這一套連擊下來，你真的躲的過嗎！

假設(shè)一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，在學(xué)員報(bào)名的時(shí)候順帶推薦報(bào)一個(gè)資格證書，假設(shè)報(bào)一個(gè)學(xué)歷的價(jià)格是5580，報(bào)一個(gè)資格證的價(jià)格是1580，而資格證加證書的打包價(jià)格是5980，這樣消費(fèi)者就會(huì)覺得自己省了1000多元。但事實(shí)上，資格證和學(xué)歷都可以打八折，這樣算下來，商家反而更盈利，這就是捆綁定價(jià)。

另外，機(jī)構(gòu)可以給課程進(jìn)行階段性處理，分為初級(jí)、進(jìn)階和高級(jí)，在進(jìn)行初級(jí)課程學(xué)習(xí)的時(shí)候會(huì)提及到進(jìn)階以及高級(jí)的課程，吊起大家的興趣，讓大家再去繳費(fèi)學(xué)習(xí)更高層次的課程。這就是分步式定價(jià)。同時(shí)無(wú)意間，會(huì)推銷一些分散的小的課程，大家很感興趣，于是不由自主的又買了。這就是單一式定價(jià)。

其實(shí)不論什么行業(yè)，不管什么東西，最常見的就是捆綁式定價(jià)，我們消費(fèi)了太多原本不需要花的錢。給大家安利一個(gè)觀點(diǎn)：當(dāng)看到一個(gè)東西大家是因?yàn)橛X得貴不想買的時(shí)候，不妨買下，因?yàn)槌速F意外，他都是優(yōu)點(diǎn)；但如果是因?yàn)楸阋讼胭I的話，就別買，因?yàn)槌吮阋司蜎]有別的優(yōu)點(diǎn)了。

晚上去了一家新的理發(fā)店，對(duì)理發(fā)店里的定價(jià)策略和營(yíng)銷策略有了新的認(rèn)識(shí)。理發(fā)店洗剪吹的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：創(chuàng)意組原價(jià)48元、專家組原價(jià)68元；黃金會(huì)員6折（充值1000元）；白銀會(huì)員7折（充值600元）；普通會(huì)員8折（充值300元）。

我一看，分創(chuàng)意組和專家組，會(huì)員也分三類，這就是產(chǎn)品線定價(jià)嘛！原價(jià)不就是價(jià)格錨點(diǎn)嗎？誰(shuí)會(huì)花原價(jià)？肯定辦會(huì)員卡劃算?。∞k會(huì)員卡不就是“捆綁式定價(jià)”？充值幾百大洋后真的被“捆綁”在此了，增加用戶粘性。

我選了個(gè)創(chuàng)意組嘗試下，剪完再考慮辦卡的事。在洗頭時(shí)問我用普通的洗發(fā)水還是貴一點(diǎn)的洗發(fā)水？“普通的”我回答，心想“分布式定價(jià)，二段收費(fèi)”呀。

洗頭過程中問我要不要燙發(fā)，在搞活動(dòng)，原來268元的現(xiàn)在會(huì)員只要168元，便宜了100元哦。我果斷拒絕了了（本就是剪短發(fā)，為啥要燙？），又想到了這也是“分布式定價(jià)”二段收費(fèi)嘛，還用上了“比例偏見”的“降價(jià)少時(shí)用打折，降價(jià)多時(shí)標(biāo)降價(jià)額”！

理發(fā)師在給我理發(fā)時(shí)說我發(fā)質(zhì)不太好，需不需要他們店里的專賣的洗發(fā)水？

我說真的不需要，你給我好好理發(fā)就行。

結(jié)果理發(fā)師三下五除二幾下剪完頭發(fā)，讓我洗了吹。我對(duì)服務(wù)態(tài)度和效果都不太滿意，最終選擇了原價(jià)48元，沒辦卡。真是一次驚險(xiǎn)的理發(fā)之旅！

對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉為500克150元，消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格太高而放棄購(gòu)買。如果縮小定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)方法，消費(fèi)者就會(huì)覺得可以買來試一試。

如果再將這種茶葉以125克來進(jìn)行包裝與定價(jià)，則消費(fèi)者就會(huì)嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應(yīng)該是多少錢，從而也就無(wú)從比較這種茶葉的定價(jià)究竟是偏高還是偏低。

沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價(jià)銷售”策略。每家沃爾瑪商店都貼有“天天廉價(jià)”的大標(biāo)語(yǔ)。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標(biāo)。

沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)通常在:30,左右，而其他零售商如凱馬特利潤(rùn)率都在一45,一左右。

公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降價(jià)。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引了一批又一批的顧客。昨天參加某家電企業(yè)的新產(chǎn)品推薦會(huì)。

就不吐槽一家世界500強(qiáng)的國(guó)有控股企業(yè)，居然按照直銷洗腦的模式（還是城鄉(xiāng)結(jié)合帶的那種），在臺(tái)上用過了時(shí)的謠言蠱惑人心。單是定價(jià)，號(hào)稱海外2000美元，國(guó)內(nèi)5x99人民幣，但是回饋給“親們”只要2999！還送價(jià)值999的蠶絲被+2999的生物酶+3xxx的凈化器+紅包！excuse me? 你的產(chǎn)品就這么不值錢嗎？

從此，這家家電就上了我的黑名單。回來分析一下:

1. 這是款凈水器產(chǎn)品，引入了微電腦控制的噱頭，外觀設(shè)計(jì)比較好看，因此，沒有用互補(bǔ)品定價(jià)方式，而是用了撇脂定價(jià)，期待會(huì)有人買賬

2. 海外定價(jià)與國(guó)內(nèi)定價(jià)差三倍，那就是個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，瞄準(zhǔn)的還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；

3. 促銷價(jià)格與競(jìng)品價(jià)格在同一個(gè)區(qū)間，考慮到設(shè)計(jì)和功能改進(jìn)，采用的是滲透定價(jià)方式，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)人員的購(gòu)買欲望；

4. 現(xiàn)場(chǎng)下單贈(zèng)送價(jià)格不菲（號(hào)稱）的贈(zèng)品，就是加入了捆綁式定價(jià)，緊鑼密鼓推人下單。

最后重新概況一下：

1.對(duì)于用戶群體龐大，且細(xì)分出來的用戶個(gè)性化需求特別多的行業(yè)，可以用產(chǎn)品線定價(jià)法，滿足各個(gè)垂直群體需求的同時(shí)，也快速驗(yàn)證投入產(chǎn)出比最高的幾個(gè)產(chǎn)品線，迭代優(yōu)化。

2.備選品定價(jià)法，在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中，產(chǎn)品利潤(rùn)不會(huì)高，甚至可以能夠diy的品類中去應(yīng)用。

3.產(chǎn)品本身的服務(wù)需要消耗其它產(chǎn)品，或依賴于其它產(chǎn)品時(shí)，我們可以考慮互補(bǔ)定價(jià)法。

4.若經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，有的個(gè)體部分有特別高的需求，如象牙、魚籽、魚翅等，可采用副產(chǎn)品定價(jià)，讓副產(chǎn)品貢獻(xiàn)絕大多數(shù)的利潤(rùn)；

5.想要搭配多種產(chǎn)品一起銷售，通過巧妙設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)，引導(dǎo)顧客，我們可以把它們和成本更高的產(chǎn)品用捆綁定價(jià)綁在一起，利用用戶規(guī)避損失的心理，先出一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)的價(jià)格，給顧客價(jià)格更低的心理暗示,增加銷量

6.分布式定價(jià)，就像樓梯一樣，用戶爬的越高，我們就可以把價(jià)格定的越高。我想凡勃倫效應(yīng)在這兒會(huì)大有用武之地。

7.單一定價(jià)法，若是產(chǎn)品品種多、售價(jià)相仿，簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品分為幾檔來銷售，節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，簡(jiǎn)化管理。也是應(yīng)用了之前的價(jià)量之秤原則，全部偏向到量的一端，消除了價(jià)格錨點(diǎn)，沒有比較就沒有壓力，讓用戶購(gòu)買時(shí)更能專注自己真實(shí)的需求。