在市場經(jīng)濟體系下，大多數(shù)行業(yè)均屬于買方市場，基于“顧客就是上帝”的理念，企業(yè)在激烈的市場競爭中，為了擴大銷售額，就需要結(jié)合自身實際情況、行業(yè)特點來制定相應(yīng)的銷售政策。但是，在具體實施過程中，可能會因為多方面因素的影響，致使銷售政策無法得到有效落實，并出現(xiàn)了賬款難以回收的現(xiàn)象，不僅會對企業(yè)資金流產(chǎn)生不利影響，而且還會增加貨款催收成本，嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展，因此直線管理咨詢的營銷顧問認(rèn)為做好應(yīng)收賬款風(fēng)險管理至關(guān)重要，其既能夠有效控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，而且還可以確保企業(yè)的快速發(fā)展。

1、完善應(yīng)收賬款責(zé)任制度

對于企業(yè)而言，業(yè)績考核結(jié)果可以作為銷售人員薪酬兌現(xiàn)的主要依據(jù)。在績效評價方案制定階段，企業(yè)要明確告知員工，其業(yè)績的好壞不僅與銷售額掛鉤，而且還應(yīng)與回款時間、回款額、回款方式保持密切的相關(guān)性，這樣可以有效避免因為個別職員為了追求銷售額，而忽視應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險的發(fā)生。同時，企業(yè)為了避免“人走賬爛”問題的發(fā)生，還需要在人員更換、調(diào)離時，要求職員提交應(yīng)收賬款的銷貨手續(xù)、客戶資料等信息，嚴(yán)查私自帶走客戶信息等情況的發(fā)生，對形成的壞賬，要追究相關(guān)人員的具體責(zé)任，避免給企業(yè)帶來不必要的損失。

2、建立應(yīng)收賬款監(jiān)督管理機構(gòu)

應(yīng)收賬款屬于企業(yè)比較重要的一項資產(chǎn)，企業(yè)需要對應(yīng)收賬款的安全性給予足夠重視。如今，大部分企業(yè)主要是由銷售部門來負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理與監(jiān)督，這就出現(xiàn)了監(jiān)管乏力的問題，無法達到預(yù)期的監(jiān)管效果。為了使上述問題得到及時、有效的解決，需要企業(yè)建立應(yīng)收賬款監(jiān)督管理機構(gòu)，并盡可能的獨立于銷售部門以外，其主要是負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的監(jiān)管工作，督辦工作，具體職責(zé)有客戶信用管理、信用額度制定、合同的審核、大額采購發(fā)票、銷售合同管理、相關(guān)政策的執(zhí)行情況、應(yīng)收賬款到期的預(yù)警、逾期貨款的清收等，這樣不僅可以降低不合理應(yīng)收賬款的發(fā)生，而且還可以確保貨款安全。

3、定期抽查賬務(wù)核對情況，掌握客戶動態(tài)

（一）做好客戶信用調(diào)查工作，杜絕盲目賒銷

目前，大部分企業(yè)為了使自己在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，往往會盲目增加銷售收入，而忽視了對客戶信用情況的調(diào)查，這樣不僅會增加應(yīng)收賬款風(fēng)險的發(fā)生率，而且還會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。在實際工作中，企業(yè)需要對新增加客戶的生產(chǎn)能力、企業(yè)規(guī)模、資金狀況等信息給予全方位調(diào)查與分析，必要的時候還需要對企業(yè)的相關(guān)證、照進行查驗。如果企業(yè)客戶眾多，無法對每個客戶進行細(xì)致的調(diào)查與評估，可以選擇專業(yè)的社會評估機構(gòu)對其進行針對性、系統(tǒng)性的評估。

（二）健全客戶評價體系

企業(yè)最好從自身實際情況出發(fā)，并參考客戶的回款情況來制定客戶評價體系，并按照要求對客戶的信用進行分級，與此同時制定匹配的銷售政策，以此來有效降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險發(fā)生率。通常情況下，粗放式的管理既不能對應(yīng)收賬款的風(fēng)險給予有效的預(yù)防，而且也不利于刺激銷售，甚至還會危及企業(yè)的發(fā)展。

（三）根據(jù)不同客戶制定相匹配的信用政策

合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。對于企業(yè)而言，在授予客戶信用過程中，信用標(biāo)準(zhǔn)是所需參考的最低標(biāo)準(zhǔn)。此時企業(yè)要從自身特點出發(fā)，來制定信用標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合客戶情況來對其進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與完善。

能夠使企業(yè)風(fēng)險最小、收益最大的信用條件。在企業(yè)賒銷商品過程中，信用條件是企業(yè)能夠給予客戶延期付款的主要參考依據(jù)，具體包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。實際上，在明確信用條件后，企業(yè)需要進一步明確加速應(yīng)收收賬帶來的收益與提供信用條件所增加成本之間的關(guān)系，當(dāng)前者大于后者時，則可以提供現(xiàn)金折扣，反之不允許提供。切實可行的收賬政策。在應(yīng)收賬款催收階段，要對具體問題進行分析，對于信用等級較高的客戶，可以適當(dāng)給予政策上的寬松，反之如果客戶信用等級比較低時，要在其提供擔(dān)保后才允許發(fā)貨，對于前款未還清的企業(yè)則禁止繼續(xù)發(fā)貨。企業(yè)常用的貨款催收方式包括電話催討、協(xié)商、派人催收、債務(wù)重組發(fā)函等，必要的時候也可以通過法律手段給予解決，以確保貨款及時回籠。

（四）完善企業(yè)催收制度

要想更好的提高企業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)管工作，就需要對現(xiàn)有的企業(yè)催收制度進行補充與完善，企業(yè)需要結(jié)合實際情況建立催款小組，以確保不能及時收回的款項可以嚴(yán)格按照既定流程進行。同時，財務(wù)部門還需要定期對應(yīng)收賬款相關(guān)信息給予反饋，銷售部門和催款小組都需要及時與財務(wù)部門進行交流與溝通，明確各方面應(yīng)該承擔(dān)的基本責(zé)任。催款小組要恰到好處的行使催款權(quán)利，以期達到預(yù)期的催收效果，進而有效降低企業(yè)自身的經(jīng)濟損失。

（五）提高企業(yè)法律保護意識

在合同制定過程中，企業(yè)需要明確合同中的相關(guān)條款和規(guī)定，這樣既可以有效維護自己的權(quán)益，而且還可以避免出現(xiàn)應(yīng)收賬款回收難的問題。一旦出現(xiàn)拖欠情況，且企業(yè)與客戶無法有效協(xié)商的情況，企業(yè)需要收集相關(guān)的資料來提出訴訟，盡可能不要抱有僥幸心理。同時，企業(yè)管理者，還需要加強對法律知識的學(xué)習(xí)，不斷提高自身的法律保護意識，以便在風(fēng)險來臨時能夠果斷做出確的決策。如果條件允許，企業(yè)還可以配備至少一名專門法律顧問，給予權(quán)利來全權(quán)負(fù)責(zé)企業(yè)法律事件，以確保企業(yè)的合法權(quán)利得到維護。

結(jié)束語