業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

第一點(diǎn)環(huán)節(jié)：事前；合同招投標(biāo)需要限制甲方的不平等。

第二點(diǎn)環(huán)節(jié)：事中：合同實(shí)施階段要限制甲方對(duì)合同的增減項(xiàng)的隨意變更。

第三點(diǎn)環(huán)節(jié):事后：驗(yàn)收交付需要限制強(qiáng)勢(shì)甲方對(duì)驗(yàn)收的隨意增加各種前置條款。

基于以上業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)務(wù)中財(cái)務(wù)在對(duì)以上環(huán)節(jié)應(yīng)收款的需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)，并建立管理體系，個(gè)人的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)如下：

第一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：建立事前事中事后參與并融入到業(yè)務(wù)中的專(zhuān)職或兼職財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

應(yīng)收款的成敗決定性因素在于企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從實(shí)踐中來(lái)看決定因素在于人。按個(gè)人從事財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，很多在企業(yè)看來(lái)無(wú)法收回的舊款，實(shí)際上就是因?yàn)槠髽I(yè)管理層對(duì)收回款項(xiàng)沒(méi)有信心，并在人員投入特別是財(cái)務(wù)人員投入上的不足產(chǎn)生的。就應(yīng)收賬款的回收實(shí)際上是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求較高，并需要高度溝通合作才能完成的工作。但沒(méi)有專(zhuān)職或者兼職的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主導(dǎo)或者參與，實(shí)務(wù)中是與客戶(hù)的賬都無(wú)法對(duì)清，就基本在與大企業(yè)或者政府的溝通中，處于弱勢(shì)的地位。筆者工作過(guò)的一家企業(yè)就有很多陳年舊賬一直無(wú)法收回，第一個(gè)面對(duì)的是需要與客戶(hù)對(duì)清賬目，才有希望開(kāi)始后續(xù)的復(fù)雜的結(jié)算流程。

第二點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：建立應(yīng)收賬款回收的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

一般企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的回收都用罰來(lái)提高回收款項(xiàng)的目標(biāo)，實(shí)務(wù)中實(shí)際上可以通過(guò)精神加物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)團(tuán)結(jié)企業(yè)內(nèi)部所有部門(mén)一起來(lái)完成收回貨款的目標(biāo)，特別對(duì)應(yīng)收賬款有主導(dǎo)作用的銷(xiāo)售部門(mén)，實(shí)務(wù)中還是存在各種種樣銷(xiāo)售部門(mén)無(wú)法主導(dǎo)的原因產(chǎn)生貨款無(wú)法收回或者逾期的客觀原因的。按以前公司一位銷(xiāo)售老總的話(huà)說(shuō)都是原來(lái)各部門(mén)與客戶(hù)吹過(guò)的牛，需要現(xiàn)在去喝酒解決問(wèn)題。實(shí)務(wù)中成功的款項(xiàng)回收的方法有千萬(wàn)種，但失敗的路都是相同的，客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的不滿(mǎn)意，無(wú)論是產(chǎn)品使用出現(xiàn)的問(wèn)題，還是合同條款出現(xiàn)的爭(zhēng)議，或者是產(chǎn)品交期出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)際上都是中小企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力需要提升的方向。通過(guò)應(yīng)收賬款的獎(jiǎng)勵(lì)制度可以讓企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)起來(lái)，一起提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)滿(mǎn)足和提升客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度，達(dá)到復(fù)購(gòu)產(chǎn)品的目標(biāo)。現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)投入重金來(lái)新客戶(hù)的獲取上，但在現(xiàn)有客戶(hù)的重購(gòu)上沒(méi)有投入充足的資源，實(shí)際上是本末倒置，只有重購(gòu)率高的企業(yè)才能產(chǎn)生品牌，并帶來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上通過(guò)應(yīng)收賬款回收的及時(shí)性以及客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率就可以看清一個(gè)企業(yè)是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：建立應(yīng)收賬款管理的財(cái)務(wù)項(xiàng)目管理系統(tǒng)。

企業(yè)要走基業(yè)長(zhǎng)青之路是需要將應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)化，將自己用真金白銀投入帶來(lái)的行業(yè)應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)建立信息系統(tǒng)積累下來(lái)，并不會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)或者人員的流失帶來(lái)應(yīng)收賬款管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力的消失。